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कोल्ड कॉल का मतलब क्या होता है

बिक्री प्रबंधक के हाथों में फोन एक उत्कृष्ट उपकरण है जो उसे उत्पाद को प्रभावी ढंग से बढ़ावा देने की अनुमति देता है। हालांकि, यह कार्य तभी पूरा होगा जब कोई विशेषज्ञ संभावित खरीदार के साथ एक उत्पादक संवाद का निर्माण करेगा।

आखिरकार, ज्यादातर लोग पसंद नहीं करते हैं जब उन्हें फोन करके बुलाया जाता है और कुछ ऐसा करना शुरू करते हैं जिसकी उन्हें बिल्कुल ज़रूरत नहीं है। हालांकि, इस पद्धति को शायद ही एक खाली शगल कहा जा सकता है। कोल्ड कॉल, जैसा कि उन्हें कहा जाता है, योग्य प्रबंधकों के हाथों में एक तुच्छ कॉल नहीं है। मुख्य बात उनकी मुख्य विशेषताओं को जानना और आवश्यक सिफारिशों का पालन करना है।

कोल्ड कॉल से हमारा क्या मतलब है?

हाल ही में, नए उपकरणों की बिक्री ने गति प्राप्त करना शुरू किया। इसे "कोल्ड कॉल" कहा जाता है। यह क्या है? अंग्रेजी का कोल्ड कॉलिंग वाक्यांश हमारे पास आ गया है। ये प्रचारक कॉल या दौरे हैं। उनका मुख्य लक्ष्य संभावित ग्राहकों और खरीदारों को आकर्षित करना है।

सभी वार्तालाप जो फोन पर आयोजित किए जाते हैं, उन्हें दो श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है - गर्म और ठंडा। उनमें से पहले ग्राहक के साथ संपर्क करते हैं जिनके पास पहले से ही कंपनी के बारे में एक विचार है। हो सकता है कि उसने कंपनी द्वारा पेश किए गए उत्पाद को पहले ही खरीद लिया हो, या उसकी सेवाओं में दिलचस्पी थी। वार्म कॉल स्वयं का एक अनुस्मारक है, जो सहयोग को बहाल करने में मदद करता है। दूसरे शब्दों में, उत्पाद संवर्धन के एक समान रूप के साथ, ऑपरेटर के पास पहले से ही खरीदार के बारे में जानकारी होती है और वह किस चीज में दिलचस्पी ले सकता है।

फिर, कोल्ड कॉल क्या हैं? जब उनका प्रदर्शन किया जाता है, तो ऑपरेटर को व्यावहारिक रूप से तार के दूसरे छोर पर क्लाइंट के बारे में कुछ भी नहीं पता होता है। ऐसा संचार पहले से तैयार स्क्रिप्ट के अनुसार किया जाता है। प्रबंधक संभावित ग्राहकों को अपनी सूची में बुलाता है, उन्हें कंपनी के उत्पादों की पेशकश करता है।

कोल्ड कॉल में कम उत्पादकता होती है। हालांकि, कभी-कभी वे कंपनी के प्रमुख के साथ बात करने का एकमात्र तरीका होते हैं।

आंकड़ों के अनुसार, सौ में से केवल एक ग्राहक ऑपरेटर की पेशकश से सहमत होता है और एक विशिष्ट उत्पाद खरीदता है या एक सेवा का आदेश देता है।

कोल्ड कॉल की तकनीक को माहिर करना

प्रबंधक के हाथों में क्या एक प्रभावी उपकरण होगा जिसके साथ वह ग्राहक आधार के विस्तार को प्राप्त कर सकता है और उनकी संख्या बढ़ा सकता है? यह फोन पर कोल्ड कॉलिंग की एक अच्छी तरह से स्थापित तकनीक है। अपने उत्पाद में संभावित खरीदार को रुचि देना इतना आसान नहीं है। कोई आश्चर्य नहीं कि इस तकनीक को "कोल्ड कॉल" कहा जाता है। इसके अलावा, उन्हें ऑपरेटर के स्वर के कारण नहीं, बल्कि फोन लेने वाले व्यक्ति के रवैये के कारण "ठंडा" कहा जाता है। बहुत बार, बिक्री कर्मचारी इस कॉल से सावधान रहते हैं। आखिरकार, अक्सर उनके अप्रत्याशित प्रस्तावों से असभ्य और अप्रिय जवाब मिलते हैं।

श्रोताओं ने उदासीनता, उदासीनता या अविश्वास दिखाया। यह सब स्पष्ट रूप से उत्पादों की बिक्री में वृद्धि नहीं करता है। यही कारण है कि विपणक ने विभिन्न तकनीकों की एक बड़ी संख्या विकसित की है जो आपको सक्षम और कुशलतापूर्वक ठंड कॉल करने की अनुमति देते हैं। और यह ध्यान देने योग्य है कि यहां किसी भी व्यवसाय के लिए एक भी नुस्खा नहीं है। प्रत्येक उद्योग की अपनी विशिष्ट विशेषताएं और विशेषताएं हैं। फोन द्वारा बिक्री की एक निश्चित तकनीक को लागू करते समय उन्हें ध्यान में रखा जाना चाहिए - "कोल्ड कॉल"।

परिणाम प्राप्त करने के लिए आपको क्या चाहिए?

एक कोल्ड कॉल मैनेजर को बहुत तैयार होना चाहिए। आखिरकार, यह कोई आश्चर्य नहीं है कि आवेदक एक तैयार ग्राहक आधार के साथ काम करने वाले ऑपरेटर के रूप में नौकरी पाने की तलाश करते हैं। ये खरीदार संगठन को अच्छी तरह से जानते हैं और इसके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं। लेकिन अगर आप ऐसी जगह लेने में सफल नहीं हुए हैं, तो आपको यह समझने की आवश्यकता है कि कोल्ड कॉल तकनीक के उपयोग के साथ काम करना केवल उन लोगों के लिए उपयुक्त है, जिनके पास पर्याप्त रूप से उच्च तनाव सहिष्णुता है। ऐसा चरित्र लक्षण आसानी से हार से बच जाएगा और एक उदास स्थिति में नहीं आएगा, जो मनोवैज्ञानिक विकारों के जोखिम को कम करेगा।

तो, आपको ठंडे फोन कॉल के साथ बिक्री करने के लिए क्या करने की आवश्यकता है ताकि वांछित लक्ष्य हो सके?

आत्मविश्वास और शांत रखें

प्रबंधक को हमेशा यह याद रखना चाहिए कि ग्राहक के पुनर्वित्त, जो उसके द्वारा आयोजित किए गए संवाद का परिणाम है, हर समय होगा। “कोल्ड कॉल” बिक्री तकनीक से तात्पर्य आत्मविश्वास और मानसिक शांति बनाए रखने की आवश्यकता है। प्रबंधक को यह ध्यान रखना चाहिए कि समय-समय पर बार-बार विफलताओं को घावों के लिए जिम्मेदार नहीं ठहराया जाना चाहिए। वे अपरिहार्य परिणाम हैं, खासकर किसी विशेषज्ञ के काम के प्रारंभिक चरणों में। और यहां तक ​​कि व्यापक अनुभव वाले पेशेवरों को अक्सर ठंड कॉल करते समय अस्वीकार कर दिया जाता है। इसके साथ मुख्य बात यह है कि मानसिक सहजता और संतुलन के संरक्षण के लिए प्रदान किए गए नियम का पालन करना।

आदर्श रूप से, आप अपने सहयोगियों या पर्यवेक्षक के साथ प्रशिक्षण ले सकते हैं। वे उन्हें एक उत्पाद बेचने और एक इनकार प्राप्त करने के प्रयास में शामिल हैं। यह अभ्यास आपको उन संवेदनाओं का सटीक रूप से वर्णन करने की अनुमति देता है, जो स्वयं के लिए समझती हैं, उत्तर के कौन से रूप सभी में सबसे अधिक प्रभावित करते हैं, और यह भी सीखें कि वर्तमान स्थिति से असाधारण निर्णय और तरीके कैसे बनाएं, जो अंततः ग्राहक को आपकी तरफ आकर्षित करेगा।

उत्पाद की पूरी जानकारी हो

प्रबंधक को उन उत्पादों के बारे में अच्छी तरह से पता होना चाहिए जो वह संभावित खरीदारों को प्रदान करता है। दुर्भाग्य से, ऑपरेटर अक्सर सबसे बुनियादी ग्राहक सवालों के जवाब देने के लिए तैयार नहीं होते हैं। लेकिन फोन (कोल्ड कॉल) द्वारा बिक्री कंपनी के उत्पादों में नि: शुल्क अभिविन्यास है। यही कारण है कि प्रबंधकों को उनके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं के लाभों, उनकी विशेषताओं, महत्वपूर्ण जानकारी और इतिहास के बारे में पूरी तरह से जानकारी रखने की आवश्यकता है। यह सब सिर्फ फोन उठाने वाले व्यक्ति की रुचि के लिए नहीं, बल्कि उसकी समस्या को हल करने के लिए किया गया है। कोल्ड कॉल गर्म हो सकते हैं, अगर प्रबंधक विश्वास के साथ और आसानी से उत्पाद के सभी आकर्षक पहलुओं का वर्णन कर सकता है। ऐसा करने के लिए, उपभोक्ताओं से सकारात्मक प्रतिक्रिया का अध्ययन करने की सिफारिश की जाती है। ऐसा ज्ञान ग्राहक के विश्वास को बार-बार बढ़ाएगा और विक्रेता के संबंध में एक व्यक्ति को स्थापित करेगा।

स्वर का अनुसरण करें

प्रबंधक को किसी भी स्थिति में शांत रहने की आवश्यकता है। कोल्ड कॉल करने से पहले, प्रत्येक ऑपरेटर प्रारंभिक प्रशिक्षण से गुजरता है। इस तरह के प्रशिक्षण को आवाज प्रशिक्षण से बचना चाहिए। एक बातचीत के दौरान अंतर्ज्ञान शांत और मैत्रीपूर्ण होना चाहिए। केवल इस मामले में, वे एक संभावित खरीदार में आत्मविश्वास को प्रेरित करने में सक्षम होंगे। आपकी आवाज में आत्मविश्वास के साथ बेहतरीन कोल्ड कॉल्स निश्चित रूप से की जाती हैं।

अपने आप में इस गुण को विकसित करने के लिए, आपको पहले से अभ्यास करने की आवश्यकता होगी। ऐसा करने के लिए, उदाहरण के लिए, आप अपने टेलीफ़ोन वार्तालाप को रिकॉर्डिंग डिवाइस पर पढ़ सकते हैं। पाठ को सुनते समय, आपको परजीवी शब्दों, लंबे समय तक रुकने, अनुचित हास्य, अनिश्चितता और वाक्यों के अनुचित निर्माण के रूप में इसमें की गई गलतियों को पूरा करने की आवश्यकता होगी। एक नौसिखिए प्रबंधक कभी-कभी रिकॉर्डिंग में अपनी बातचीत सुनने के लिए अप्रिय पा सकता है। हालांकि, यह विधि कमजोरियों का पता लगाने की अनुमति देगा, और फिर उन पर काम करेगा।

कोल्ड कॉल सबसे विविध इंटोनेशन के उपयोग के साथ किया जाता है, जो आपको ग्राहकों को आकर्षित करने की अनुमति देगा। यह एक साधारण व्यायाम के साथ प्राप्त किया जा सकता है। इसमें विभिन्न रंगों का उपयोग करके किसी भी पाठ के पारित होने की पुनरावृत्ति शामिल है। एक ही समय में आवाज में नोट्स दुख और खुशी, संवेदना और असंतोष, दृढ़ विश्वास और दृढ़ता व्यक्त करना चाहिए। यह अभ्यास आपको आवाज वाले पाठ पर नियंत्रण के कौशल को अच्छी तरह से प्रशिक्षित करने की अनुमति देता है।

एक अन्य विधि जो आवश्यक सूचना को विकसित करने की अनुमति देती है वह वाक्य में प्रत्येक शब्द का चयन है, इसे कुंजी मानते हैं। इस तरह के प्रशिक्षण से एक बातचीत में जल्दबाजी से छुटकारा पाने में मदद मिलेगी, आत्मविश्वास और दृढ़ विश्वास को जोड़ देगा, और भविष्य में सबसे महत्वपूर्ण शब्दों पर ध्यान केंद्रित करने में भी मदद करेगा।

यह याद रखने योग्य है कि अधिकांश ठंड कॉल ग्राहकों के लिए एक ही प्रकार की प्रतिक्रियाओं का कारण बनती हैं। एक ही समय में बहाने, एक नियम के रूप में, समान हैं। उन्हें सही वाक्यांशों को प्रतिबिंबित करने के लिए अध्ययन किया जाना चाहिए, जिसमें एक निश्चित कीवर्ड होता है जो आपको बातचीत में तेज कोनों को बाहर निकालने की अनुमति देता है।

इसलिए, ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं का सबसे अधिक बार सामना हुआ: "फोन पर बात करने का समय नहीं है।" यह सही होगा यदि प्रबंधक स्पष्ट सवाल पूछता है: "अब फोन पर बात करने का समय नहीं है?" इस तरह के एक कीवर्ड, सबसे अधिक संभावना है, न केवल संभावित ग्राहक के साथ संवाद को लम्बा करने की अनुमति देगा, बल्कि इसे पूरी तरह से अलग स्तर पर भी ले जाएगा। उदाहरण के लिए, एक बार फिर कॉल पर सहमत हों।

ठीक है, अगर ठंडी कॉल करने के लिए प्रबंधक प्रशिक्षण लेगा और वह जिस गति के साथ भाषण देगा। ऐसे अध्ययनों में एक ही वाक्यांश को अलग-अलग गति से उच्चारित किया जाना चाहिए। इस प्रकार, ऑपरेटर ग्राहक की मनोदशा और उसके भाषण के अनुकूल होने के लिए जितनी जल्दी हो सके सीख लेगा। इस कौशल के बिना, कोल्ड कॉल करना अधिक कठिन होता है।

प्रबंधकों के पाठ में कभी-कभी जटिल टुकड़े होते हैं। वे विशेषज्ञ आसानी से संकोच कर सकते हैं। इस तरह के ठहराव को कभी-कभी अनिश्चितता, भ्रम या अक्षमता के लिए गलत माना जाता है। इस स्थिति को कैसे रोका जाए? ऐसा करने के लिए, जटिल टुकड़ों को पहले से तैयार टेम्पलेट पर पढ़ना होगा।

प्रबंधक को भी मुस्कुराहट के साथ अपने पाठ का उच्चारण करना होगा। जब भाषण की आवाज़ में चेहरे की मांसपेशियों का तनाव कुछ निश्चित दिखाई देता है। एक मुस्कान आपकी आवाज़ को सद्भावना देगी, जो आपको क्लाइंट का पता लगाने की अनुमति देगा।

शीत कॉल प्रौद्योगिकी के उपयोग के साथ काम करने वाले ऑपरेटर को काम से ब्रेक लेना होगा। यह मुखर डोरियों को आराम करने की अनुमति देगा। आपको केवल गर्म पेय का उपयोग करना चाहिए, ठंड लेने से इनकार करना। यह आवाज संरक्षण के लिए महत्वपूर्ण है।

तनावपूर्ण स्थितियों के लिए तैयार रहें

प्रबंधक की उचित तैयारी में उसके प्रस्ताव पर प्रतिक्रियाओं के लिए विभिन्न विकल्पों का विकास शामिल है। आखिरकार, संघर्ष और अजीब क्षण अक्सर होते हैं, खासकर शुरुआती लोगों के बीच। यह कंपनी का मजाक उड़ाने वाला, मुश्किल सवाल, ऊंचा लहजा आदि हो सकता है। तार के दूसरे छोर पर एक व्यक्ति की ऐसी प्रतिक्रिया किसी को भी एक रट से बाहर दस्तक देने में सक्षम है।

तनाव से बचने के लिए, आपको अनुभवी सहयोगियों से सलाह लेनी चाहिए। वे आपको बताएंगे कि आपत्तियों के साथ कैसे काम करें और अशिष्टता पर प्रतिक्रिया करें। एक प्रबंधक जो ग्राहक द्वारा पूछे गए प्रश्न का उत्तर नहीं जानता है, उसे इसके बारे में नहीं बताया जा सकता है। ऐसी स्थिति में, आपको बस एक मिनट के लिए छोड़ देना चाहिए और एक अनुभवी सहकर्मी के साथ परामर्श करना चाहिए।

मुख्य लक्ष्य याद रखें

कोल्ड कॉल की तकनीक के साथ काम करने वाले प्रबंधक को इस तथ्य के बारे में पता होना चाहिए कि उसकी गतिविधि के अंतिम परिणाम में ग्राहक के साथ एक समझौता करना, उसे उत्पादों के साथ परिचित करना, उसे प्रस्तुति के लिए आमंत्रित करना, बैठक व्यवस्था और बहुत कुछ शामिल है। ऑपरेटर को संभावित खरीदारों के कई सवालों से विचलित हुए बिना, उसके लिए जाने वाले लक्ष्य को हमेशा स्पष्ट रूप से याद रखना चाहिए।

कोल्ड कॉल तकनीक का उपयोग

प्रबंधक, जो हैंडसेट को अपने हाथों में लेता है, को याद रखना होगा कि बातचीत के दौरान लाभ हमेशा उसकी तरफ होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, आपको कोल्ड कॉल के बारे में सब कुछ जानने और अपने पेशेवर कौशल को सही करने की आवश्यकता है। प्रत्येक कॉल एक नया निकास है, परिणाम के लिए एक छोटी सी लड़ाई, क्योंकि वार्ताकार केवल आवाज सुनता है और, एक नियम के रूप में, संवाद करने की कोई इच्छा और समय नहीं है। इच्छित लक्ष्य पर पहुंचने के लिए, ठंडी कॉल के लिए विकसित वार्तालाप पैटर्न का अध्ययन करना आवश्यक है। इसका पालन प्रत्येक प्रबंधक को करना चाहिए। यह क्रमिक चरणों की एक श्रृंखला है जिसमें निम्नलिखित शामिल हैं:

  1. सूचना का संग्रह। इस स्तर पर, ऑपरेटर को वार्ताकार के बारे में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। यह आपको क्लाइंट की समस्याओं, उसकी जरूरतों और व्यवहार के पैटर्न के बारे में जानने की अनुमति देगा।
  2. एक टेलीफोन वार्तालाप योजना तैयार करना। वार्ताकार के बारे में एकत्रित जानकारी की समीक्षा करने के बाद, यह समझने के लिए सावधानीपूर्वक अध्ययन किया जाना चाहिए कि कंपनी के संभावित ग्राहक उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करने के लिए किस रूप में बेहतर होगा। इस मामले में एक छोटी योजना तैयार की जानी चाहिए। बातचीत की शुरुआत से पहले, तैयार किए गए टेम्पलेट को ज़ोर से बोलना चाहिए। बेशक, अगर ऑपरेटर में सुधार करने की क्षमता है - यह ठीक है। हालांकि, हाथ में कोल्ड कॉल स्कीम आपको उन महत्वपूर्ण बिंदुओं को भूलने नहीं देगी, जिन पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है।
  3. ग्राहक के साथ प्रस्तुति और परिचितता। फोन पर बातचीत के लिए योजना क्या है? पहले से ही इसकी शुरुआत में, अभिवादन के बाद, आपको अपना परिचय देना होगा। उसी समय, अपनी स्थिति और उस कंपनी का नाम बताना आवश्यक है जिसके हितों में एक ठंडा कॉल किया जाता है। यदि फर्म अच्छी तरह से जानी जाती है, तो सुना जा रहा है, यह प्रबंधक के काम को बहुत आसान करेगा। इस मामले में, ग्राहक से शत्रुता व्यक्त करना शुरू करने की संभावना नहीं है, खासकर यदि उसने पहले ही कंपनी के उत्पादों का अधिग्रहण कर लिया है। ठीक है, अगर संगठन की ओर से कॉल किया जाता है, जिसकी प्रतिष्ठा पहले से ही कुछ हद तक खराब हो गई है, तो उसका नाम कुछ सुधार होना चाहिए। इस मामले में, कंपनी के व्यवसाय का नाम देना बेहतर होगा (उदाहरण के लिए, निवेश या कॉस्मेटोलॉजी का क्षेत्र), उसके नाम को छोड़ देना।
  4. संभावित ग्राहक के बारे में जानकारी का अतिरिक्त संग्रह। ठंड की तकनीक में बातचीत की प्रक्रिया में खरीदार के एक चित्र के संकलन के लिए प्रदान करता है। ऐसा करने के लिए, आपको अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता होगी, यह पता करें कि क्या ये ग्राहक कंपनी के उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करते हैं, और यदि ऐसा है, तो कब तक और किस प्रकार का है। यह सभी प्रबंधक बातचीत के दौरान पता लगाते हैं, नियंत्रण प्रश्न पूछते हैं। इस तरह की रणनीति उसे यह समझने में मदद करती है कि कॉल सकारात्मक निर्णय में समाप्त होगा या नहीं।
  5. रुचि बढ़ गई। क्लाइंट के साथ एक संवाद का संचालन करते हुए, प्रबंधक को उत्पाद बेचने या सेवाओं को थोपने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है। कंपनी के प्रस्तावों, साथ ही साथ इसके उत्पादों में खरीदार की रुचि को गर्म करने के लिए अपने प्रयासों पर ध्यान देना आवश्यक है। बिक्री को विशेष बिक्री तकनीकों का उपयोग करके अन्य प्रबंधकों द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए। ये विशेषज्ञ बाद में ग्राहक के साथ विशिष्ट बातचीत करेंगे, अन्य सेवाओं (ईमेल, स्काइप आदि) के माध्यम से उससे संपर्क करेंगे।
  6. आपत्तियों के साथ काम करें। प्रबंधकों की गतिविधियों में इस क्षण को महत्वपूर्ण माना जाता है। आखिर, एक स्पष्ट रूप से "नहीं" में जो कहा गया है, उसका मतलब है कि बातचीत वांछित परिणाम तक नहीं ले गई। एक नियम के रूप में, वार्ताकार के पास वास्तव में न केवल एक संवाद आयोजित करने की इच्छा और समय है, बल्कि जो कहा गया है उसके सार को समझने के लिए भी। आपत्तियों पर कोल्ड कॉल के दौरान कैसे प्रतिक्रिया दें? इसके लिए बड़ी संख्या में युक्तियां और टेम्पलेट हैं। एक प्रबंधक के लिए मुख्य बात यह नहीं है कि जुनून से दृढ़ता को अलग करने वाली रेखा को ओवरस्टेप करें। आखिरकार, आखिरी ग्राहक बिल्कुल पसंद नहीं करते हैं। शायद एक संभावित खरीदार के पास वास्तव में रोजगार के कारण संवाद में संलग्न होने का समय नहीं है। इस मामले में, भविष्य में समय-समय पर उससे संपर्क करना संभव होगा, जो धीरे-धीरे गर्म कॉल को गर्म करने की अनुमति देगा।
  7. ग्राहक और उसकी वरीयताओं के लिए सम्मान। टेलीफोन पर बातचीत के दौरान, वार्ताकार को यह जानना चाहिए कि वे उसके साथ गोपनीय व्यवहार करते हैं। प्रबंधक की आवाज़ में, किसी भी स्थिति में दबाव के मामूली नोट भी नहीं होने चाहिए। ग्राहक व्यक्तिगत स्वाद के बारे में पूछ सकता है, वह कंपनी के सकारात्मक पहलुओं के साथ-साथ उसके प्रस्तावित उत्पाद में क्या देखता है। वार्ताकार में रुचि और उस पर भरोसा करने से संवाद के अनुकूल परिणाम प्राप्त करने का एक उत्कृष्ट अवसर मिलेगा।
  8. बातचीत की अवधि। सभी सूचनाओं को प्रबंधक को थोड़े समय के लिए क्लाइंट को केवल 2-4 मिनट में बताना होगा। ऐसी अवधि इष्टतम है। यह समय ठंडे कॉल के दौरान नियुक्ति करने के लिए पर्याप्त है। 2-4 मिनट के लिए, ग्राहक संक्षेप में प्रस्ताव का सार बताता है और उसे कार्यालय में आमंत्रित किया जाता है जहां वह अधिक गहराई में प्रस्ताव के विषय से परिचित हो सकता है।
  9. बार-बार कॉल आती है। अनुभव के आधार पर, सफल बिक्री के लिए एक उत्पादक बातचीत अक्सर पर्याप्त नहीं होती है। ग्राहकों को कंपनी के प्रस्ताव के बारे में समय-समय पर याद दिलाना होगा। आखिरकार, व्यस्त होने के कारण एक व्यक्ति बस एक कॉल के बारे में भूल सकता है, हालांकि वह इसमें रुचि रखता है। इसलिए आपको समय-समय पर खुद को याद दिलाना चाहिए। उसी समय, संचार को अंत तक लाना, आपको ग्राहक के प्रति चौकस रहना होगा, विनम्र शिष्टाचार और कष्टप्रद जुनून के बीच की रेखा को बनाए रखना चाहिए।

कॉल सेंटर कॉन्ट्रैक्ट्स

Задание на проведение холодных звонков может быть передано на аутсоринг. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

उत्पाद संवर्धन की इस पद्धति का नुकसान मौद्रिक लागतों में है, क्योंकि ऐसी सेवाएं काफी महंगी हैं।

कॉल और बिक्री

परंपरागत रूप से, फोन पर कुछ बेचने के सभी प्रयास दो श्रेणियों में विभाजित हैं: "ठंडा" और "गर्म" कॉल। हॉट कॉल ग्राहकों को अपने डेटाबेस से बुला रहे हैं। ये ऐसे लोग और संगठन हैं जिनके साथ आपने कभी काम किया है, यानी संपर्क स्थापित किया है, और आप बस उन्हें नई सेवाओं और उत्पादों की पेशकश करते हैं या आपको अपने प्रचार के बारे में सूचित करते हैं।

कोल्ड कॉल नए ग्राहकों को खोजने का एक प्रयास है। ये उन लोगों और संगठनों के लिए प्राथमिक फोन कॉल हैं, जिन्होंने कभी आपके साथ काम नहीं किया है; आप बातचीत के दौरान अपना परिचय दे सकते हैं और अपना व्यावसायिक प्रस्ताव बना सकते हैं।

ऐसे कॉल को ठंडा क्यों कहा जाता है? यह किसी को भी ठीक से ज्ञात नहीं है, लेकिन यह माना जा सकता है कि बिंदु यह है कि प्रबंधक के कॉल पर एक संभावित ग्राहक कैसे प्रतिक्रिया करता है: आमतौर पर प्रतिक्रिया ठंडी होती है। पुराने ग्राहक कॉल को अधिक अनुकूल मानते हैं, क्योंकि यदि वे आपकी सेवाओं का उपयोग कर चुके हैं और संतुष्ट हैं, तो आप शायद सहयोग जारी रखने का मन नहीं करेंगे।

क्यों "ठंड" कॉल इतनी ठंड माना जाता है

सबसे पहले, यदि संगठन एक बड़े शहर में काम करता है और कई वर्षों से आसपास है, तो दिन में काफी कुछ ऐसे कॉल आते हैं। यहां तक ​​कि अगर आप कुछ सार्थक प्रदान करते हैं, तो कल्पना करें कि किसी व्यक्ति के लिए दिन में कई बार विभिन्न वाक्यों को सुनना कैसा है!

दूसरे, अक्सर ऐसा नहीं होता है कि कोल्ड कॉल करने वाले प्रबंधक वास्तव में कुछ सार्थक पेश करते हैं। अक्सर, कंपनियों की कुछ ज़रूरतें होती हैं, लेकिन वे आमतौर पर जल्द से जल्द हल करने की कोशिश करते हैं। क्या संभावना है कि प्रबंधक सही समय पर "ठंडा" कॉल करेगा जब ग्राहक को उसकी सेवा या उत्पाद की आवश्यकता होगी? बेशक, 100% से दूर।

तीसरा, प्रबंधक को अपनी बिक्री का प्रस्ताव बनाने में समय लगता है। और अगर दिन में बहुत सारे ऐसे कॉल आते हैं, तो कल्पना करें कि किसी के प्रस्ताव को सुनने में कितना समय लगता है, और फिर विनम्रता से मना कर दें।

प्रभावी ठंड कॉल

यदि आप चाहते हैं कि आपका "ठंडा" ग्राहक कॉल वास्तव में प्रभावी हो, तो आपको कुछ रणनीति पर चलना चाहिए।

एक सक्षम कॉल करने के लिए, एक प्रारंभिक प्रशिक्षण का संचालन करें। संभावित ग्राहक के व्यवसाय के आकार और बारीकियों का पता लगाने से, आप बहुत कुछ समझ पाएंगे कि क्या उसे आपके उत्पाद की आवश्यकता है। और जिस जागरूकता को आप एक छोटी टेलीफोन बातचीत में प्रदर्शित करते हैं, वह उस बर्फ को तोड़ देगा जो उस व्यक्ति द्वारा फोन उठाए जाने से पहले मौजूद होगी।

कार्य दिवस के अनुसार अधिक से अधिक ग्राहकों को बुलाने का लक्ष्य न रखें। कम कंपनियों को चुनना बेहतर है, लेकिन जो वास्तव में आपके संभावित ग्राहक हैं। यह बहुत अधिक प्रभाव देगा।

मुख्य कार्य

ऐसी सेवा का उद्देश्य तत्काल बिक्री नहीं है, क्योंकि ग्राहक ने आपकी कंपनी के बारे में कभी नहीं सुना है। पहले आपको यह बताने की जरूरत है कि आप क्या उत्पादन कर रहे हैं या पेश कर रहे हैं, फिर पता करें कि क्या आपके उत्पाद उपयोगी हो सकते हैं। अगला कदम प्रदान की गई सेवाओं का विस्तृत विवरण प्रदान करना है या कंपनी के कर्मचारियों के साथ बैठक की व्यवस्था करना है।

फोन लेने से पहले, संभावित खरीदार के व्यवसाय की बारीकियों के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी की जांच करना और यह समझना आवश्यक है कि क्या उसे प्रस्तावित उत्पादों की आवश्यकता है। जब आप बात करते हैं, तो आपकी जागरूकता "बर्फ को तोड़ने" और संवाद को गर्म बनाने में मदद करेगी।

सबसे अधिक बार, टेलीफोन की बिक्री को दो चरणों में विभाजित किया जाता है: पहला, कोल्ड कॉल मैनेजर को उत्पाद की आवश्यकता का पता चलता है, अगला कदम एक अन्य विशेषज्ञ द्वारा किया जाता है जो लेनदेन स्वयं करता है। ऐसी प्रणाली काफी प्रभावी ढंग से काम करती है।

सूचित मतलब सशस्त्र

यदि आप कोल्ड कॉल करने की योजना बनाते हैं, तो आपको निम्नलिखित जानने की आवश्यकता है:

  1. आप जिस उत्पाद की पेशकश करने जा रहे हैं, उसकी पूरी जांच करें। इससे आत्मविश्वास बढ़ेगा, और आप सुरक्षित रूप से सवालों के जवाब दे सकते हैं।
  2. सबसे अधिक बार, कंपनियां संभावित खरीदारों का तैयार-निर्मित आधार प्रदान करती हैं, इसलिए आपको बस टेलीफोन रिसीवर में बिना किसी हिचकिचाहट के उच्चारण के लिए कंपनी के नाम और संपर्क व्यक्ति का नाम कई बार जोर से कहना होगा।
  3. अग्रिम बातचीत के परिदृश्य पर विचार करें, गलत प्रश्नों सहित विभिन्न प्रश्नों के उत्तर तैयार करें।
  4. अपने आप को व्यवस्थित करने के लिए क्लाइंट पर यथासंभव अधिक से अधिक इंटरनेट पर जानकारी प्राप्त करें।
  5. काम को केवल अच्छे मूड में शुरू किया जाना चाहिए, बिना तनाव के, फिर आपकी आवाज़ अधिक नरम और आरामदायक लगेगी।

हम एक प्रभावी तकनीक पर काम करते हैं

  1. मुख्य कार्य संवाद की शुरुआत को सरल बनाना है, जिसके लिए ऐसे वाक्यांशों के साथ आना आवश्यक है जो प्रबंधक पहले सेकंड में मना करके प्रतिक्रिया नहीं देता है। अपनी कंपनी के विवरण के साथ बातचीत शुरू करने की आवश्यकता नहीं है।
  2. आपको उम्मीद नहीं करनी चाहिए कि स्थापित संवाद के बिना, कोई व्यक्ति आपके प्रस्ताव को पसंद करेगा।
  3. बिक्री से संबंधित नहीं, इसके बारे में कॉल करना आवश्यक है, अन्यथा प्रतिक्रिया में आप या तो कम बीप्स या अश्लील अभिव्यक्ति सुनेंगे। संवाद उस व्यक्ति के साथ स्थापित करना आसान है, जिसे कुछ मुफ्त प्राप्त करने की पेशकश की जाती है, उदाहरण के लिए, एक परीक्षण नमूना या प्रदर्शनी की यात्रा।
  4. एक ऐसे व्यक्ति के चित्र को परिभाषित करें, जिसे आपके उत्पादों की आवश्यकता है, ऐसे प्रश्न बनाएं जिन पर आप उसकी आवश्यकताओं को समझ सकें। उदाहरण के लिए, यदि आप कार बेचते हैं, तो आप पूछ सकते हैं: "क्या आपके पास एक निजी कार है?" यदि उत्तर सकारात्मक है, तो आपके पास एक संभावित खरीदार है।
  5. कोल्ड कॉल का एक अच्छा प्रबंधक बनने के लिए, आपको व्यवस्थित रूप से प्रति दिन कम से कम 300 कॉल करने की आवश्यकता है। प्रत्येक फोन नंबर के साथ, आपके व्यावसायिकता का सम्मान किया जाता है, अनुभव और आत्मविश्वास को जोड़ा जाता है।
  6. हमेशा शांत, आत्मविश्वास से भरे रहें।
  7. असफलताओं से डरो मत और आपत्तियों के साथ काम करना सीखो।
  8. संचार कौशल विकसित करें।

अंत में, मुख्य सलाह: यह मत भूलो कि सचिव और प्रबंधक जो टेलीफोन द्वारा संवाद करते हैं, शाब्दिक रूप से बातचीत के पहले सेकंड से, अपने इरादों की गणना करते हैं और आपको कुछ शब्द कहने भी नहीं देते हैं। इसलिए, आपको सबसे प्रभावी का चयन करने के लिए संभावित बातचीत के सैकड़ों परिदृश्यों के साथ आना होगा।

कोल्ड कॉल मैनेजर का काम हर किसी को पसंद नहीं है, लेकिन यह अच्छी आय लाता है और एक व्यक्ति में तनाव सहिष्णुता विकसित करता है।

मैंने कोल्ड कॉल कैसे किया

मुझे याद है कि लगभग 6 साल पहले, मैं ग्राहकों को ठंडी कॉल के माध्यम से हमारी अनुवाद एजेंसी के लिए आकर्षित करने में लगा हुआ था। मैं दो सप्ताह से काम की शुरुआत को स्थगित कर रहा हूं और किसी को फोन न करने के बहाने ढूंढ रहा हूं। यह बहुत डरावना था।

लेकिन जब पैसे पूरी तरह से बाहर निकलने लगे, तब भी मैंने खुद को फोन उठाने और सूची से पहला नंबर डायल करने के लिए मजबूर किया। मेरी बड़ी राहत के लिए, उन्होंने दूसरे छोर पर फोन नहीं उठाया।

फिर मैंने दूसरा नंबर डायल किया, और उन्होंने बहुत विनम्रता से जवाब दिया कि विदेशी आर्थिक गतिविधि विभाग के प्रमुख को अभी छोड़ दिया गया था, और 15 मिनट में वापस बुलाने के लिए कहा। मैंने पहले से ही सोचा था कि यह शुरुआत के लिए पर्याप्त था, और आप ब्रेक के लिए जा सकते हैं। लेकिन फिर भी तीसरे नंबर पर डायल करने के लिए विवेक को साफ करने का फैसला किया।

यह हमारे शहर में एक बड़ी औद्योगिक कंपनी थी। और मुझे यकीन है कि वे पहले से ही कुछ अनुवाद एजेंसी के साथ काम कर रहे थे। इसलिए, मैंने माना कि उनके साथ बातचीत लंबे समय तक नहीं चलेगी।

जब दूसरे छोर के आदमी ने मेरी बात सुनी और मौजूदा आदेश दिखाने के लिए एक घंटे में मिलने की पेशकश की तो मेरा आश्चर्य क्या था। उसी दिन हमें उनसे पहला आदेश मिला। और यह कंपनी अभी भी हमारी नियमित ग्राहक है। और पूरी बात एक ही कॉल में थी।

बेशक, मैं समझता हूं कि मैं भाग्यशाली था। यह हमेशा से दूर है कि ग्राहक इतनी तत्परता से आपके साथ काम करने के लिए सहमत हैं। लेकिन सभी समान हैं, कुछ निश्चित आंकड़े हैं - एक आदेश प्राप्त करने के लिए कितनी ठंड कॉल करने की आवश्यकता है।

एक आदेश प्राप्त करने के लिए मुझे कितने कोल्ड कॉल की आवश्यकता होगी?

यदि आपको लगता है कि ठंड की घंटी का जादुई परिदृश्य है, जो एक सुनहरी कुंजी की तरह है, तो आपके लिए सभी दरवाजे खुल जाएंगे, आप गलत हैं। ऐसी कोई स्क्रिप्ट नहीं है और न ही हो सकती है।

और फिर भी एक विक्रेता हो सकता है जो बीस कॉल करेगा और बीस सौदे समाप्त करेगा। आप सब कुछ नहीं बेच सकते, चाहे आप कितनी भी कोशिश कर लें, और चाहे कितनी भी बढ़िया बातचीत क्यों न हो।

कोल्ड कॉल के साथ काम करना आंकड़े हैं। विफलताओं के आँकड़े और मिलने के लिए आपसे सहमत हैं। आपको अपने आंकड़ों को जानने की जरूरत है, और बस इसे हर दिन निष्पादित करें। उदाहरण के लिए, ज्यादातर मामलों में आपको 2-3 मीटिंग शेड्यूल करने के लिए लगभग 20 कॉल करने की आवश्यकता होती है।

3 बैठकों से आगे (आंकड़ों के अनुसार) आप एक लेनदेन समाप्त करते हैं। यही है, आपको एक कॉल बंद करने के लिए बीस कॉल करने और "नहीं" उन्नीस बार सुनने की आवश्यकता है। यह बहुत महत्वपूर्ण है। अक्सर विक्रेताओं को फोन पर "प्रेस" करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है जब तक कि वे आपसे मिलने के लिए सहमत न हों। मेरा अनुभव है कि यह एक बुरा अभ्यास है।

अत्यधिक दृढ़ता खराब क्यों है

यदि आप लगातार पर्याप्त हैं, और आप अपना उत्तर किसी भी "नहीं" पर पाएंगे, तो इसके परिणामस्वरूप, तार के दूसरे छोर पर व्यक्ति फिर भी आपके साथ मिलने के लिए सहमत होगा। नतीजतन, आप केवल अपना समय खो देंगे।

दूसरे शब्दों में, खेल के आधे घंटे के बाद "आपत्ति - उत्तर", आपके वार्ताकार कहेंगे, "ठीक है, आपने मुझे मना लिया, चलो अगले सोमवार को दोपहर दो बजे मिलते हैं।" लेकिन वह आपसे छुटकारा पाने के लिए ही कहेगा। तब आप उस तक नहीं पहुंच सकते (वह आपके फोन को "किसी भी मामले में न लें" नाम के तहत रिकॉर्ड करेगा)।

और जब आप बैठक में आते हैं, तो आपको निर्दिष्ट पते पर कोई नहीं मिलेगा। यही है, आप कुछ घंटों या पूरे दिन बर्बाद कर रहे होंगे।

वास्तव में, कोल्ड कॉल का लक्ष्य एक और सभी को "राजी" करना नहीं है, लेकिन समझदारी से उन लोगों को फ़िल्टर करना है जिनके लिए आपको समय बर्बाद करना चाहिए और जिनके लिए कोई नहीं है। संपूर्ण वार्तालाप योजना, जिसे आप नीचे पाएंगे, इसका उद्देश्य इस फ़िल्टरिंग को यथासंभव त्वरित और आरामदायक बनाना है।

योजना का विश्लेषण शुरू करने से पहले मुझे यह स्पष्ट करना बहुत महत्वपूर्ण था। अपने काम के लिए एक हाँ बिल्कुल नहीं है। अपने काम के लिए उन्नीस उचित नहीं मिल रहा है। उसके बाद, आप एक सौदा करते हैं और शांति से अगले दौर में जाते हैं।

और हाँ, वैसे, उपरोक्त सभी निर्णय निर्माता के साथ बातचीत पर लागू होता है (पर्सन फेसिंग द डिसीजन)। लेकिन निर्णय निर्माता के साथ बात करने से पहले, हमें अक्सर तथाकथित "गेटकीपर" के साथ बात करनी होगी। यह एक सचिव या एक सहायक या कोई और है जो नहीं चाहता है कि आप अपने कॉल के साथ महाराज को विचलित करें।

गेटकीपर्स के साथ थोड़ा अलग अभिनय करने की जरूरत है। अंत में, वे हमें एक उचित "नहीं" दे सकते हैं। इसलिए उन्हें केवल "के माध्यम से पुश करने की आवश्यकता है।"

"द्वारपाल" से बातचीत

और इसलिए यह हुआ। एक लंबे समय तक स्थगित करने और बहाने की खोज के बाद, आपने आखिरकार फोन पर बैठने और अपनी सूची से संभावित ग्राहकों को कॉल करने का निर्णय लिया। आप कॉर्पोरेट कंप्यूटर नेटवर्क के लिए एंटीवायरस बेचते हैं। आप फोन उठाते हैं, ACS (नियंत्रण प्रणाली का स्वचालन) विभाग की संख्या डायल करते हैं, और बीप की एक श्रृंखला के बाद आप सुनते हैं:

  • हैलो, मेरा नाम दिमित्री है। मैं आपको अपने कंप्यूटर सिस्टम के लिए एक नए एंटीवायरस के बारे में Peresvet से बुला रहा हूं। बताओ, मैं किसकी बात कर सकता हूं?

और बदले में, आपको मिलता है:

  • धन्यवाद, हमें कोई दिलचस्पी नहीं है। नमस्कार।

यह मानक "द्वारपाल" आपत्तियों में से एक है। और अगर आपने इसे खरीदा "हमें कोई दिलचस्पी नहीं है," तो यह व्यर्थ है। अब मैं तुम्हें एक रहस्य प्रकट करूंगा। वास्तव में, दूसरे छोर पर सचिव को यह पता नहीं है कि वे रुचि रखते हैं या नहीं।

बस आपकी कॉल उसे काम करने से रोकती है। यदि वह आपको अपने प्रिय शेफ अर्कडी पेत्रोविच, एसीएस विभाग के प्रमुख की याद आती है, और आप किसी प्रकार की बकवास पेशकश करते हैं, तो वह इसे सिर में मिल जाएगा।

और यदि आप बकवास नहीं करते हैं, लेकिन एक सुपर समाधान जो पौधे को एक महीने में एक मिलियन डॉलर बचाएगा, और इसके मालिक को इसके लिए पुरस्कृत किया जाएगा, तो सचिव ... को कोई लाभ नहीं मिलेगा।

सभी लॉरेक्स अरकडी पेट्रोविच के पास जाएंगे, क्योंकि उन्होंने "पाया," "सुझाव दिया," "शुरू" किया। यही है, सचिव या तो इसे सिर पर रखेगा, या (सबसे अच्छा) कुछ भी प्राप्त नहीं करेगा। तो यह जोखिम क्यों है? सबसे अच्छे विकल्प के लिए तुरंत जाने और "कुछ भी नहीं" पाने का सबसे आसान तरीका। यही है, बस अपने कॉल को सिर पर न छोड़ें।

लेकिन सचिव की अपनी समस्याएं और कार्य हैं, और हमारे अपने हैं। और कार्य संख्या एक मानक "आपत्तियों-बहानों" के अवरोध से टूटना है।

मानक आपत्तियों पर काबू पाना

यहां कुछ मानक आपत्तियां हैं जो द्वारपाल आमतौर पर आपको बता सकते हैं:

  • हमें कोई दिलचस्पी / आवश्यकता नहीं है
  • और वास्तव में आप क्या पेशकश करना चाहते हैं?
  • ई-मेल द्वारा रीसेट करें, हम आपको वापस देखेंगे और कॉल करेंगे
  • नहीं (मैं आपको कनेक्ट नहीं करूंगा / वह आपसे बात नहीं करेगा)

और यह इस तरह के एक वार्ताकार के साथ एक संवाद बनाने के लिए बेहतर है।

सचिव: और आप क्या पेशकश करना चाहते थे (और किस विशिष्ट प्रश्न के लिए?) (विज्ञापन पर?) (आपकी सेवाएं क्या हैं?), आदि।

तुम हो: हम कंप्यूटर नेटवर्क के लिए एक नया एंटी-वायरस प्रोग्राम इंस्टॉल कर रहे हैं। मैं किसके बारे में बात कर सकता हूं?

सचिव: हम इच्छुक नहीं हैं (हमें इसकी आवश्यकता नहीं है)

तुम हो: मैं समझ गया। आप जानते हैं, लगभग हर चौथे ग्राहक के साथ, हमारा सहयोग उसी तरह से शुरू हुआ। इसीलिए मैं आपके विशेषज्ञ से कुछ स्पष्ट प्रश्न पूछना चाहूंगा। मैं किस बारे में बात कर सकता हूं?

सचिवअपना ई-मेल ऑफ़र रीसेट करें। हम समीक्षा करेंगे और आपको वापस बुलाएंगे।

तुम होए: हमारे पास सामान्य वाणिज्यिक प्रस्ताव नहीं है, बहुत सारे विकल्प हैं। मुझे आपके विशेषज्ञ से बात करने की ज़रूरत है, क्योंकि हम केवल उसी चीज़ की पेशकश करने का प्रयास करते हैं जो लोगों को चाहिए, न कि एक बार में। कृपया मुझे कनेक्ट करें।

सचिव: हम पहले से ही अच्छा कर रहे हैं।

तुम हो: बहुत बढ़िया। हमारे ग्राहकों के बीच, अधिकांश कंपनियां सफलतापूर्वक विकसित हो रही हैं। यही कारण है कि वे हमारी सेवाओं के लिए उपयोगी थे। सभी मैं इस बारे में बात करना चाहूंगा कि क्या हम आपके लिए उपयोगी हो सकते हैं। तो मैं इस मुद्दे पर किससे संपर्क कर सकता हूं?

सचिव: नहीं (मैं आपको कनेक्ट नहीं करूंगा, वह आपसे बात नहीं करेगा)।

तुम हो: अगर उससे बात करना इतना कठिन है, तो क्या मैं इस मुद्दे पर किसी और से बात कर सकता हूं?

वार्तालाप पैटर्न में दो मुख्य बिंदु

आप विधिपूर्वक सभी "नहीं" और गेटकीपर को मजबूर करने के लिए काम करते हैं, ताकि वह अभी भी आपको उस व्यक्ति के साथ जोड़ने के लिए जो आपको ज़रूरत है।

इस वार्तालाप योजना में दो महत्वपूर्ण बिंदुओं पर ध्यान दें। आपत्ति के लिए प्रत्येक प्रतिक्रिया के अंत में - आपको निर्णय निर्माता से कनेक्ट करने के लिए कहें। आमतौर पर, जब लोग कई बार कुछ मांगते हैं और छोड़ देते हैं तो वे खड़े नहीं हो सकते।

दूसरा बिंदु इस कारण का स्पष्टीकरण है कि आपको किसी के साथ जुड़ने की आवश्यकता क्यों है। प्रसिद्ध पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" में, रॉबर्ट चुललिनी ने एक प्रयोग का वर्णन किया है जब पहली बार में एक व्यक्ति ने उसे कतार छोड़ने के लिए कहा था। और दूसरे मामले में मैंने कहा "मुझे पास से बाहर, क्योंकि मुझे वास्तव में जरूरत है। और दूसरे मामले में, इसे 3 बार अधिक बार पारित किया गया था।

बेशक, हमारे उदाहरण में, हमें एक बहुत ही "कठिन अखरोट" मिला। आमतौर पर सचिव 1-2 आपत्तियों के बाद आत्मसमर्पण कर देते हैं। लेकिन और भी ठोस हैं। वे सिर्फ आपको नहीं कहते हैं।

अगर आप अभी भी "नहीं" कहते हैं तो क्या करें

यदि आप गेटकीपर को आगे जाने के लिए मना नहीं सकते हैं, तो आप उससे दोस्ती करने की कोशिश कर सकते हैं।

और किसी अजनबी से परिचित होना मुश्किल नहीं है। इस तरह से एक संवाद चार से पाँच नहीं के बाद लग सकता है।

तुम हो: ठीक है, मैं तुम्हें समझता हूं। वैसे, मेरा नाम दिमित्री है, मैं हमारी कंपनी में बिक्री विभाग का प्रबंधक हूं। और आपको कॉल करने के लिए कितना अच्छा है?

सचिव: मेरी।

तुम हो: मैरी, आपकी स्थिति कैसी है?

सचिव: सहायक प्रबंधक (सचिव / सहायक)।

तुम हो: मैरी, मुझे सलाह दें, कृपया। मुझे इस स्थिति में कैसे करना चाहिए?

ऐसे सरल तरीके से आप अपने आप को एक व्यक्ति है। आप उनसे मिले और उनसे आपकी मदद करने को कहा। इस मामले में, यहां तक ​​कि स्टोनी दिल भी पिघल जाएगा, और मारिया खुद आपको बताएगी कि आपको कैसे और किसके साथ संपर्क करना चाहिए।

और उसके बाद हम उसके साथ बात करने के लिए आगे बढ़ते हैं - पर्सन मेकिंग द डिसीजन।

निर्णय निर्माता के साथ बातचीत की योजना

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, निर्णय निर्माता से बात करने का कार्य उन लोगों को फ़िल्टर करना है जो अब समय बर्बाद करने के लायक नहीं हैं। ऐसा करने के लिए, हमें या तो एक उचित "हां" या एक उचित "नहीं" प्राप्त करने की आवश्यकता है। वह और अन्य परिणाम दोनों हमें काफी सूट करेंगे।

निर्णय निर्माता के साथ हमारी बातचीत में चार चरण शामिल होंगे:

  1. विचार
  2. प्रश्न भागीदारी
  3. आपत्तियों का अभ्यास
  4. बैठक की नियुक्ति

उसके बाद, वे या तो हमसे नहीं कहते हैं, और हम शांति से अगले संपर्क पर जाते हैं। या तो हमें "हाँ" कहा जाता है, और हम डायरी में बैठक का समय और स्थान रिकॉर्ड करते हैं। और आइए उदाहरणों का उपयोग करते हुए बातचीत के विकल्प देखें।

स्टेज # 1 - प्रस्तुति

यहां हमें केवल अपना नाम, हमारी कंपनी का नाम और यह बताने की आवश्यकता है कि हम क्यों बुला रहे हैं। तार के दूसरे छोर पर मौजूद व्यक्ति को मुख्य रूप से इस बात में दिलचस्पी होती है कि हम कौन हैं और हमें उससे क्या चाहिए।

इसलिए किसी को धोखा देने और धोखा देने की कोशिश न करें। नतीजतन, अपने आप को बेवकूफ बनाओ। उदाहरण के लिए, मैं salespeople द्वारा बहुत नाराज हूं, जो मुझे किसी प्रकार के "सर्वेक्षण" के बहाने बुलाते हैं। मेरे पास बहुत कम समय है, अभी वही कहो जो तुम्हें चाहिए।

तुम हो: हैलो, अर्कडी पेट्रोविच (हमने सचिव से नाम सीखा)। मेरा नाम दिमित्री है, मैं पर्सेवेट कंपनी से हूं, और मैं आपको कॉर्पोरेट नेटवर्क के लिए एक नए एंटी-वायरस प्रोग्राम के बारे में बता रहा हूं।

सचमुच यही है। आपने तुरंत सब कुछ सीधे और ईमानदारी से कहा। इस मामले में, वार्ताकार आपको कुछ भी जवाब नहीं दे सकता है। और हमें एक संवाद की आवश्यकता है। एकालाप नहीं। इसलिए, तुरंत दूसरे चरण पर जाएं।

चरण # 2 - प्रश्न-भागीदारी-ठहराव

इस स्तर पर हमें अपने प्रस्ताव पर प्राथमिक प्रतिक्रिया प्राप्त करने की आवश्यकता है (सबसे अधिक बार प्रतिक्रिया नकारात्मक होगी)।

तुम हो: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. यह बातचीत में उलझने की शुरुआत होगी।

हम विशेष रूप से इस तरह से प्रश्न तैयार करते हैं कि इसका उत्तर न देना "असंभव" है। बेशक, सबसे अधिक बार वे आपको जवाब देंगे बिल्कुल नहीं। लेकिन एक ही समय में आपके वार्ताकार खुद स्थिति की पूरी विचित्रता महसूस करेंगे।

उसे सुरक्षा के स्तर को बढ़ाने की पेशकश की जाती है, लेकिन वह कहता है "नहीं" - मैं कुछ भी नहीं बढ़ाना चाहता हूं, हमारे कंप्यूटर को क्रैक करें, डेटा चोरी हो जाए। हम इस वजह से ग्राहकों को खो देंगे, और वे मुझे मेरी स्थिति से बाहर निकाल देंगे, और मैं अपने हाथ में ट्रिपल कोलोन की एक बोतल के साथ बाड़ के नीचे अपना जीवन समाप्त कर दूंगा। सब कुछ सुपर है, यह मुझे सूट करता है।

तुम हो: मुझे बताओ, कृपया, क्या आप अपने कंप्यूटर नेटवर्क के संरक्षण के स्तर को बढ़ाने के लिए इच्छुक होंगे?

निर्णय लेने वाला: नहीं, धन्यवाद, अब हमें इसमें कोई दिलचस्पी नहीं है।

उसे जोर से "नहीं" कहने दें (सब कुछ छोड़ देना एक व्यक्ति की पहली सामान्य रक्षात्मक प्रतिक्रिया है)। लेकिन अवचेतन से वह कहता है "हाँ।" और यह हमारे लिए बहुत अधिक महत्वपूर्ण है। और यह "नहीं" प्राप्त करने के बाद, जो वास्तव में "हां" है, हम अगले चरण पर जाते हैं।

स्टेज # 3 - एक आपत्ति को बंद करना

एक सरल वाक्यांश है जो आपको अधिकांश आपत्तियों को बायपास करने की अनुमति देता है। यही है, यह एक ऐसे व्यक्ति को प्रोत्साहित करेगा जो कम से कम सैद्धांतिक रूप से आपके प्रस्ताव में दिलचस्पी ले सकता है, आपसे मिलने के लिए सहमत हो सकता है।

और अगर कोई व्यक्ति किसी भी तरह से सहमत नहीं होना चाहता है, तो यह अभी तक हमारा ग्राहक नहीं है।

निर्णय लेने वाला: नहीं, धन्यवाद, यह नहीं है कि अब हमें क्या दिलचस्पी है।

तुम हो: आप जानते हैं, अर्कडी पेट्रोविच, आपके क्षेत्र में काम करने वाले अन्य लोगों ने मुझे आने से पहले एक ही बात बताई और उन्हें दिखाया कि कैसे हमारा कार्यक्रम उनके काम को आसान बना सकता है और लागत को कम कर सकता है।

यह सब, यह सरल वाक्यांश सबसे पहले अरकडी पेट्रोविच को आश्वस्त करता है - वे कहते हैं, ऐसे अन्य लोग हैं जिनके साथ मैं पहले ही मिल चुका हूं, और वे सभी जीवित और अच्छी तरह से हैं। दूसरे, यह लाभों को समझाता है - काम को सरल बनाना और लागत को कम करना।

इस वाक्यांश के बाद, हमें रुकने की आवश्यकता नहीं है। बातचीत के अंतिम चरण में तुरंत आगे बढ़ना आवश्यक है।

चरण # 4 - नियुक्ति

किसी विशिष्ट मीटिंग के समय का प्रस्ताव करना बहुत महत्वपूर्ण है। इसलिए दूसरे व्यक्ति को मिलने के लिए हमारे साथ सहमत होने की अधिक संभावना है। यही है, या तो वह केवल हमारी शर्तों को स्वीकार करेगा या वह अपनी नियुक्ति करेगा। इस तरह यह सब एक साथ लगता है।

तुम हो: आप जानते हैं, अर्कडी पेट्रोविच, आपके क्षेत्र में काम करने वाले अन्य लोगों ने मुझे आने से पहले एक ही बात बताई और उन्हें दिखाया कि कैसे हमारा कार्यक्रम उनके काम को आसान बना सकता है और लागत को कम कर सकता है।

क्या हम आपसे मिल सकते हैं? क्या आप बुधवार को दोपहर दो बजे सहज हैं?

निर्णय लेने वाला: गुरुवार को एक बजे बेहतर है। मेरे पास आधे घंटे का समय होगा।

और अगर इस मामले में व्यक्ति दोहराया जाता है - “नहीं! हमें कुछ भी ज़रूरत नहीं है "- तो आप खुद को बधाई दे सकते हैं। आपको पहले से ही एक उचित इनकार मिला है। ऐसा लगता है कि उन्हें वास्तव में इस समय सुधार करने की आवश्यकता नहीं है। एक और अठारह ऐसी विफलताओं और सौदा आपकी जेब में है।

चलो इसे ठीक करने के लिए निर्णय निर्माता के साथ फोन पर बात करने की पूरी योजना को फिर से निर्धारित करें।

तुम हो: हैलो, अर्कडी पेट्रोविच (हमने सचिव से नाम सीखा)। मेरा नाम दिमित्री है, मैं पर्सेवेट से हूँ, और मैं आपको कॉर्पोरेट नेटवर्क के लिए एक नए एंटीवायरस प्रोग्राम के बारे में बता रहा हूँ (स्टेज # 1)

तुम हो: मुझे बताओ, कृपया, क्या आप अपने कंप्यूटर नेटवर्क के संरक्षण के स्तर को बढ़ाने के लिए इच्छुक होंगे? (स्टेज # 2 -रोकें ...)

निर्णय लेने वाला: नहीं, धन्यवाद, अब हमें इसमें कोई दिलचस्पी नहीं है।

तुम हो: आप जानते हैं, अर्कडी पेट्रोविच, आपके क्षेत्र में काम करने वाले अन्य लोगों ने, मेरे आने से पहले मुझे एक ही बात बताई और उन्हें दिखाया कि कैसे हमारा कार्यक्रम उनके काम को आसान बना सकता है और लागत को कम कर सकता है (स्टेज # 3)

क्या हम आपसे मिल सकते हैं? क्या आप बुधवार को दोपहर दो बजे सहज हैं? (स्टेज # 4)

निर्णय लेने वाला: गुरुवार को एक बजे बेहतर है। मेरे पास आधे घंटे का समय होगा।

निष्कर्ष

हमने जांच की है कि ठंडी कॉल के साथ बातचीत का निर्माण कैसे करना सबसे अच्छा है। मैं आपको याद दिलाता हूं कि गेटकीपर को "उचित इनकार" या "सूचित" प्राप्त करने के लिए निर्णय निर्माता से धक्का दिया जाना चाहिए। मुख्य बात भ्रमित होने की नहीं है।

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हर कोई कोल्ड कॉल से नफरत क्यों करता है ... और यह अच्छा क्यों है?

हाल के वर्षों में, कोल्ड कॉल्स में उछाल आया है। और इस लेख में मैं यह बताने जा रहा हूं कि ठंड की घंटी बजने के समय की कसौटी पर क्यों खरा उतरा है। और साथ ही मैं आपको टिप्स और शेयर ट्रिक्स दूंगा जिससे आपके लीड की संख्या बढ़ेगी। सावधान रहें, यह लेख बहुत बड़ा है और कई रहस्य रखता है: ठंड कॉल के बारे में रणनीति, रणनीति और मिथक, आप समझेंगे कि ठंड कॉल और बिक्री वास्तव में क्या हैं। साथ ही एक आदर्श स्क्रिप्ट का एक उदाहरण और सचिव के चारों ओर जाने के तरीके।

और हाँ, मुझे पता है। आपको कोल्ड कॉल से नफरत है। हर कोई उनसे नफरत करता है। अधिक सटीक रूप से - अपने विक्रेताओं का सफलतापूर्वक उपयोग करने के अलावा, जो उनसे लाखों प्राप्त करते हैं।

तो, यहाँ ठंडी कॉल के साथ चीजें कैसे हैं।

छठा - गुणवत्ता और मात्रा के बीच संतुलन

जब आप सर्वोत्तम और सिद्ध प्रथाओं का पालन करते हैं तो कोल्ड कॉल प्रभावी होती है:

  • हाँ: विफलताओं से डरने के लिए नहीं, बल्कि रचनात्मक रूप से उनसे संपर्क करने के लिए।
  • हाँ: अभ्यास, अभ्यास, और फिर से अभ्यास।
  • हाँ: खुले हुए प्रश्न और आपत्तियों के विस्तृत उत्तर तैयार करें।
  • नहीं: ऐसे यादृच्छिक लोगों को कॉल करें, जिनके लिए आप सहायक नहीं हो सकते।
  • नहीं: बिना तैयारी के बुलाओ (स्टिक स्क्रिप्ट!)।
  • नहीं: उन कार्यों के साथ आत्म-सहमत होना जो स्वचालित रूप से हल हो सकते हैं।

अब आप सही दिशा में सोचने के लिए तैयार और दृढ़ हैं, साथ ही साथ सही उपकरण और तकनीकों का उपयोग करने के लिए भी। अब सफलता ज्यादा करीब है।

शीर्ष कोल्ड कॉल बुक्स

  • कोल्ड कॉल तकनीक। वास्तव में क्या काम करता है। द्वारा पोस्ट किया गया: स्टीफन शिफमैन
  • मास्टर को बुलाओ कैसे समझाएं, समझाएं, फोन करके बेचें। लेखक: एव्जेनी ज़िगिल्ली
  • बिक्री के सुनहरे नियम: सफल कोल्ड कॉल, प्रेरक प्रस्तुतियों और वाणिज्यिक प्रस्तावों की 75 तकनीकें जिन्हें आप मना नहीं कर सकते। लेखक: स्टीफन शिफमैन
  • बिक्री स्क्रिप्ट। "ठंड" कॉल और व्यक्तिगत बैठकों के लिए तैयार स्क्रिप्ट। लेखक: दिमित्री तकाचेंको
  • अगर खरीदार नं। आपत्तियों के साथ काम करें। लेखक: ऐलेना सैमसनोवा

कोल्ड कॉल समय की बर्बादी नहीं है। तथाकथित "विशेषज्ञों" को सुनना बंद करो

ठंडी कॉल के बारे में 6 मिथक जो हमने डिबंक किए

  • कोल्ड कॉलिंग की प्रथा मर चुकी है।
  • कोल्ड कॉल पुरानी हैं।
  • कोल्ड कॉल एक मजबूर गतिविधि है।
  • कोल्ड कॉल बहुत अविश्वसनीय हैं।
  • कोल्ड डायलिंग से कर्मचारियों का "रोबोटाइजेशन" होता है।
  • कोल्ड डायलिंग गुणवत्ता नियमों का पालन नहीं करता है और इसका उपयोग एमेच्योर करते हैं।

1 "विशेषज्ञों" और तथाकथित "गुरुओं" ने कहा कि ठंड की कॉल मर गई थी। नकारात्मक जानकारी की ऐसी आमद के साथ (और यहां तक ​​कि अपने स्वयं के असफल अनुभव के साथ), किसी भी तकनीक के संचालन पर संदेह करना आसान है। वर्षों से उभरते उद्योगों के नेताओं ने कोल्ड कॉल की अस्वीकृति का आह्वान किया। और कई उनका समर्थन करते हैं - सामान्य विक्रेताओं से लेकर प्रमुख विपणक तक।

और फिर भी: वे मरे नहीं हैं .

2 यह कहना आसान है कि यह सही तरीके से करना सीखना नहीं है। यदि आपने एक या दो बार कोल्ड कॉल करने की कोशिश की, और सभी प्रयास असफल रहे, तो टेक्नोलॉजी हैटर्स से जुड़ना आसान होगा। हालांकि, किसी भी बिक्री कौशल को मास्टर करने के लिए बहुत प्रयास की आवश्यकता होती है। और ठंड बिक्री कोई अपवाद नहीं हैं।

3 कई विक्रेता कोल्ड कॉल में मजबूर हैं। काम में रुचि खोने के कई तरीके हैं। सभी आवश्यक है एक प्रबंधक जो आपको "एक दिन में 50 बिक्री" करने की आवश्यकता है। इस दृष्टिकोण के साथ, कोई भी गतिविधि के लिए अपनी भूख खो देगा।

4 यह अविश्वसनीय है और व्यवसाय से संभावित ग्राहक को विचलित करता है। व्यक्तिगत रूप से, मुझे बेचने का विचार पसंद है क्योंकि लोग खरीदना चाहते हैं। और मैं इस दिशा में बिक्री प्रक्रिया के अनुकूलन का एक बड़ा समर्थक हूं। हालाँकि, हम इस अवधारणा को सभी क्षेत्रों में समान रूप से लागू करते हैं। यही कारण है कि हम एक संभावित ग्राहक को "रोकने" से डरते हैं।

5 कोई भी रोबोट नहीं बनना चाहता। स्क्रिप्ट एक ऐसे व्यक्ति का दोस्त है जो कोल्ड कॉलिंग में लगा हुआ है। हालांकि, अधिकांश ने इसे ठीक से उपयोग करना कभी नहीं सीखा। रोबोट की तरह बोलना अनुभव की कमी बनाता है, और जरूरी नहीं कि तकनीक की स्थिति हो। और सामान्य तौर पर, अस्वाभाविकता और चंचलता आपदा के लिए एक निश्चित नुस्खा है।

6 फास्ट फूड ने हमें सिखाया है कि गुणवत्ता और मात्रा दुश्मन हैं। उच्च गुणवत्ता वाले व्यंजनों की प्रत्याशा में कोई भी मैकडॉनल्ड्स नहीं गया। हर कोई कम कीमत पर बहुत सारे भोजन की प्रतीक्षा कर रहा है (हालांकि मैं तर्क दूंगा, कोई आश्चर्य नहीं कि उन्होंने मेनू में कई फैंसी आइटम जोड़े)। इसलिए, लोग ठंडी कॉल को खराब गुणवत्ता की चीज मानते हैं। हालांकि, यह एक आदत से ज्यादा कुछ नहीं है और इसका वास्तविकता से कोई लेना-देना नहीं है।

5 कोल्ड कॉलिंग रणनीतियों के बारे में आपको पता होना चाहिए (शोध)

कई लोगों के लिए, कोल्ड कॉलिंग कुछ जटिल और अप्रभावी के साथ जुड़ा हुआ है। जैसे, पसीना बहाना है। सिद्ध रणनीतियों का उपयोग किए बिना यह सच है।

अंत में, आप एक पूर्ण अजनबी के जीवन में घुस जाते हैं और एक ही समय में आपके पास अपनी योग्यता साबित करने के लिए केवल दस सेकंड होते हैं।

आप स्पष्ट रूप से महसूस करते हैं कि, सबसे अधिक संभावना है, आपके शब्दों के बाद, वार्ताकार लटका हुआ है, खुद को "नहीं, धन्यवाद।"

नीचे पांच सरल और प्रभावी कॉल-कॉल रणनीतियाँ हैं जो आपके तनाव को नरम करेंगी और ठंडी कॉल को गर्म लोगों में बदल देंगी। तो, यहां बताया गया है कि कैसे अपने आत्मविश्वास को बढ़ाएं और अधिक लीड प्राप्त करें:

पहले मुस्कुराओ

अगली बार, फोन उठाने और नंबर डायल करने से पहले, कम से कम बीस सेकंड के लिए अपने चेहरे पर एक मुस्कान रखें। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कॉन्फ्रेंस हॉल में हैं या अपनी मेज़ पर हैं।

पहले तो आपको यह बेवकूफी लग सकती है। हालांकि, हाल के प्रयोगों से पता चला है कि एक मुस्कुराहट कोई गंभीर बात नहीं है या नहीं - यह अभी भी कुछ लाभ लाता है।

  • तनाव को कम करता है। कंजा रिसर्च यूनिवर्सिटी के एक वैज्ञानिक ने पाया कि तनावपूर्ण स्थिति में मुस्कुराना नकारात्मक प्रतिक्रिया की डिग्री को कम कर सकता है।
  • हृदय गति को कम करता है। यहां तक ​​कि होंठों के थोड़े ऊंचे कोने भी इस मामले में प्रभावी होंगे।
  • आपसी समझ में सुधार करता है। एक मुस्कान प्रभावित करती है कि हम कैसे बोलते हैं। आवाज और इंटोनेशन के लिए। और इस हद तक कि दूसरी रेखा पर एक व्यक्ति आपके चेहरे पर अभिव्यक्ति को पकड़ सकता है और यहां तक ​​कि मुस्कुराहट के प्रकार को भी निर्धारित कर सकता है। जब वास्तव में एक व्यक्ति "सुनता है" आपकी मुस्कान समय की बात है। पूरा रहस्य मिरर न्यूरॉन्स में है जो आवाज के स्वर और स्वर में कम से कम बदलाव लाने में सक्षम है।

अतिरिक्त लाभ: आपकी आंतरिक भावनाएं आपके चेहरे पर प्रतिबिंबित होती हैं। हालाँकि, यह पैटर्न विपरीत दिशा में काम करता है। तो मुस्कुराहट मूड को बेहतर बनाने में मदद करती है।

सुपरमैन की तरह खड़े हो जाओ

सामाजिक मनोवैज्ञानिक एमी कुड्डी के अध्ययन साबित करते हैं: शरीर की भाषा मायने रखती है। भले ही वार्ताकार - दूसरी पंक्ति में आपको नहीं देखता है। दो मिनट के लिए एक भरोसेमंद दबंग मुद्रा (पैरों को अलग करके और कूल्हों पर हाथ) में खड़े रहें। फिर एक ठंड कॉल सफल होने की अधिक संभावना है। और यहाँ क्यों है:

  • शरीर टेस्टोस्टेरोन का स्तर बढ़ाएगा (आत्मविश्वास की डिग्री बढ़ाता है)।
  • कोर्टिसोल का स्तर घटेगा (इससे तनाव कम होगा)।

यह नियम तब भी है जब आप डेस्क पर हों। सीधे बैठें और सुस्त न हों। यह आपको नियंत्रण में महसूस करने और घबराहट की परेशान भावना को दूर करने में मदद करेगा।

एक दोस्त को बुलाओ

यह अभ्यास सीधे मैथ्यू बेलोज़ यसवेयर के सीईओ से आया:

“अपने किसी प्रियजन की फोटो साथ में रखना जो तुम्हें बेहद प्रिय हो। इसे अपने डेस्क पर रखें या अपने कंप्यूटर पर स्क्रीन सेवर करें। अगली बार, जब आप अगले संभावित ग्राहक को कॉल करते हैं, तो कल्पना करें कि अब आप ग्राहक के साथ नहीं, बल्कि फोटो में मौजूद व्यक्ति के साथ बात करेंगे। "

यदि आप टेबल पर तस्वीरों के समर्थक नहीं हैं या मीटिंग रूम में हैं, तो बस जल्दी से सोशल नेटवर्क पर या अपने फोन के किसी एल्बम में फोटो देखें।

यह काम क्यों करता है: किसी प्रियजन की तस्वीर को देखकर, आप न केवल थोड़ा खुश हो जाते हैं, बल्कि तनाव को कम करते हैं और खुद को शांत करते हैं। यह आपको असफलता के प्रति कम संवेदनशील बना देगा।

पहला अवरोध

किसी भी कार्यालय में, किसी भी संगठन में, इस तरह से सिस्टम बनाया जाता है कि शुरू में विभिन्न सचिवों या ब्लॉकर्स की मदद से अवांछित वार्ताकारों को स्क्रीन से बाहर किया जा सके। और बहुत बार, जानकारी के अंत में "प्रस्ताव के फायदों के बारे में" सुनने से पहले, वे लाइन के अंत में लटक जाते हैं ... लेकिन ठीक से निर्मित बातचीत के साथ, सफलता की संभावना अधिक होती है।

तुलना करें: यदि आप सचिव के ई-मेल पर प्रस्ताव भेजते हैं, तो पत्र को आसानी से टोकरी में भेज दिया जाता है, और ई-मेल पते को ब्लैकलिस्ट किया जाता है, और जब हम निर्णय निर्माता (निर्णय निर्माता) के साथ संवाद करते हैं, तो हम तुरंत लक्ष्य को मारते हैं।

दूसरा अवरोध

यह वार्ताकार का मनोवैज्ञानिक मनोदशा है, अर्थात्, एक अजनबी (संचार के प्रतिरोध) के साथ बात करने की उसकी अनिच्छा, जो कंपनी को कुछ (यहां तक ​​कि उपयोगी और आवश्यक) बेचने की कोशिश कर रहा है। यहाँ यह संवाद का खाका निर्माण नहीं है जो बचाव के लिए आता है और इंटोनेशन द्वारा वार्ताकार के मनोदशा में परिवर्तन का सटीक पता लगाने की क्षमता है।

तीसरा अवरोध

इस तथ्य पर उतरें कि वार्ताकार उत्पादों को तुरंत ऑर्डर नहीं करना चाहता है। फोन पर ऑर्डर करने की अनिच्छा भी एक बाधा है। लेकिन एक सक्षम प्रबंधक जानता है कि उत्पाद को अभी बेचना नहीं, बल्कि संपर्क करना, संपर्क स्थापित करना या कंपनी के प्रतिनिधि के साथ नियुक्ति करना महत्वपूर्ण है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, पहली नज़र में केवल एक ठंडा कॉल सरल लगता है। लेकिन ऐसा नहीं है।

सफलता के मुख्य नियम

कुछ नियमों का पालन करके, आप कोल्ड कॉल को एक प्रभावी विज्ञापन टूल में बदल सकते हैं।

  • वार्तालाप परिदृश्य, संभावित प्रश्नों को पहले से सोचने की जरूरत है। ग्रीटिंग, कंपनी के बारे में एक छोटी सी कहानी - की आवश्यकता है। यहां एक विक्रय स्क्रिप्ट का आदेश दें।
  • कॉल के आरंभकर्ता को आश्वस्त, शांत और संतुलित होना चाहिए।
  • संघर्ष, जुनून, शपथ - अस्वीकार्य चीजें जो एक सफल लेनदेन का अंत कर देती हैं।
  • किसी भी ग्राहक का सम्मान किया जाना चाहिए और उसकी बात सुनी जानी चाहिए।
  • जादू शब्द जैसे: "छूट", "पदोन्नति" या "मुक्त" उत्कृष्ट हैं, लेकिन हमेशा नहीं। याद रखें कि कॉल और बिक्री की सफलता की कुंजी - जरूरतों की सही पहचान।

कोल्ड रिंग के साथ क्या बेचा जा सकता है?

अब कोल्ड रिंगिंग की मदद से क्या बेचा जा सकता है, इसके बारे में कुछ शब्द। दुर्भाग्य से, सभी नहीं। लेकिन माल और सेवाओं की कई श्रेणियां हैं जिन्हें इस पद्धति का उपयोग करके लागू किया जा सकता है।

पहली श्रेणी में ऐसे उत्पाद शामिल हैं जो एक आवश्यकता नहीं है, लेकिन फिर भी हस्तक्षेप नहीं करते हैं। उदाहरण के लिए, सॉफ्टवेयर, कर्मचारियों के लिए फर्नीचर, कार्यालय दोपहर का भोजन वितरण और पसंद।

इसके बाद माल और सेवाओं की आवश्यकता होती है जो इस समय आवश्यक नहीं हैं, क्योंकि इस तरह का प्रश्न पहले से ही बंद है (यह उल्लेखनीय है कि ऐसे उत्पादों या सेवाओं के लिए अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करना हमेशा संभव होता है)। उदाहरण के लिए, कार्यालय उपकरण की मरम्मत और रखरखाव, इंटरनेट सेवा प्रदाता का एक नया प्रस्ताव और इसी तरह।

जिन उत्पादों की लगातार जरूरत होती है। और उनमें से बहुत सारे हैं, उदाहरण के लिए, कार्यालय की आपूर्ति, डिटर्जेंट और पसंद है।

बाद की श्रेणी में प्रचार प्रस्ताव शामिल हैं। वह है, सेवाओं, या सामानों को छूट पर, लाभप्रद रूप से खरीदा जा सकता है।

एक अनुभवी प्रबंधक किसी भी उत्पाद को बेचने में सक्षम होगा। यहां तक ​​कि एक भी जो उपरोक्त श्रेणियों में से किसी में नहीं आता है। थोड़ी कल्पना, मनोविज्ञान का ज्ञान, एक बातचीत को ठीक से बनाने की क्षमता - ये मुख्य सहायक विशेषज्ञ हैं।

ग्राहकों को कोल्ड कॉल कब करें?

क्या आप चिंतित हैं कि सुबह की कॉल अप्रभावी होगी, क्योंकि सुबह में हर कोई व्यस्त है (बैठकें, रात की बैठकें, आदि)? और आप दोपहर के भोजन पर नहीं बुला सकते हैं, क्योंकि वार्ताकार भूख और गुस्से में हो सकता है? और दोपहर में वह थका हुआ है, पौष्टिक भोजन से razomlevshiy? और सामान्य तौर पर, शाम को क्यों कॉल करें, क्योंकि हर कोई घर जाने की इतनी जल्दी में है ...

यह दृष्टिकोण मौलिक रूप से गलत है। इसलिए आप दिनों और हफ्तों तक इंतजार कर सकते हैं, और मामला एक मृत केंद्र से नहीं चलेगा। वास्तव में, सेवाओं और वस्तुओं को पेश करने के उद्देश्य से एक ग्राहक को कॉल दिन के किसी भी समय उचित होगा। और एक बातचीत में मुख्य बात यह है कि आप दूसरे व्यक्ति से कैसे बात करते हैं।

कोल्ड कॉल किसे सौंपते हैं?

कोल्ड कॉलिंग कंपनी के स्टाफ सदस्य द्वारा की जा सकती है। लेकिन गलत संवाद के साथ, बातचीत विफल हो जाएगी। शौकीनों को टेलीफोन की बिक्री पर भरोसा न करें - उनकी अनिश्चित आवाज, कुछ खरीदने की पेशकश, केवल वार्ताकार को डराएगी और जलन पैदा करेगी।

कॉल सेंटर क्रिएटिव कॉल प्रोजेक्ट कोल्ड कॉल करने में माहिर है। साइट पर सेवाओं का आदेश दें।

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